L’universo delle Start-up è popolato da migliaia di persone che sono riuscite a coronare il sogno di veder realizzati i propri sogni. Secondo un rapporto MISE, a gennaio 2021 sono oltre 11.000 le nuove aziende che si sono costituite in Italia e che possono essere denominate Start-up.
Tuttavia secondo lo stesso rapporto facendo uno studio parallelo tra i dati del 2019 e quelli del 2020, solo il 10/20% di queste riesce a decollare e a superare il quinquennio da “Aziende Junior”.
Ci siamo domandati quali sono i motivi di questi fallimenti e ci siamo concentrati sui vari aspetti che guidano il mercato.
Ogni anno circa il 75% delle Start-Up chiude i battenti per sempre lasciando alle spalle sogni e speranze dei loro creatori.
La visione potrebbe risultare molto sconfortante, tuttavia chi lavora in questo campo da anni è ben consapevole che fondare una Start-Up è decisamente complicato. Ci sono pratiche legali e burocratiche infinite, strategie di mercato da creare, studio della concorrenza e finanziamenti da ottenere.
Spesso molte idee vengono lanciate sul mercato senza aver prima delineato dei piani e delle strategie per ripartire in caso di rischio. Questo perché vuoi per mancanza di fondi o vuoi per mancanza di attenzione, il marketing e la consulenza strategica cadono quasi sempre in secondo piano.
Due cosa assolutamente da sapere prima di avviare una Start-Up: è fisiologico che una nuova attività vada in perdita per almeno i primi due anni di fatturato. Questo è da imputarsi alle forti spese iniziali per coprire la creazione in toto del marchio, dall’oggetto prodotto al pagamento dei dipendenti.
In questo caso i finanziatori sanno bene che i loro investimenti non vedranno una fioritura colorata prima del terzo anno di attività.
Insomma indebitarsi non è piacevole ma è il primo passo da seguire prima di lanciarsi sul mercato.
Per questo motivo ciò che conta di più in fase di consulenza non è tanto l’aver fretta di lanciare l’attività, quanto il delineare delle strategie e delle presentazioni solide che contengano dei piani B e C per venire incontro ai rischi di mercato, così da convincere anche gli investitori della bontà del vostro progetto.
In molti credono ancora, infatti, alla storiella del garage dove un gruppo di ragazzini squattrinati lancia un prodotto che li renderà milionari da li a poco.
Questa è una visione fantastica e irreale.
La verità è che per partire i soldi sono indispensabili e ce ne vogliono anche un bel po’. Quanti? Questo dipende dalla natura e dall’entità dell’Azienda. Dal numero di dipendenti, dai canali di vendita prescelti, dalla qualità e quantità di materiale utilizzato nella produzione ecc.
La risposta è certo, anche.
Anche i soldi fanno la differenza ma non possiamo limitare il ragionamento ai soli finanziamenti.
Quando pensiamo al fallimento di una Start-Up, siamo generalmente convinti che la causa del crack sia di natura finanziaria. Eppure se andiamo a vedere i dati, oltre il 42% delle nuove imprese fallisce per mancanza di domanda sul mercato. Non importa quanto un imprenditore sogni in grande, evidentemente quella nuova produzione non era così indispensabile per i consumatori.
Il mercato vince se domanda e offerta coincidono o almeno così viene insegnato nei corsi di Microeconomia.
La prima cosa da fare è quella di individuare il bisogno dei consumatori per poi offrire loro ciò che più desiderano.
Ovviamente poi c’è la tattica di The Wolf of Wall Street, il tutto sta nel creare il desiderio nelle persone, loro ancora non lo sanno ma in realtà quel prodotto lo vogliono. Basta persuaderli e poi ne compreranno a vagonate…
Esiste una linea sottile tra il comunicare ai clienti la bontà di un prodotto e il cercare di convincerli a tutti i costi di comprare, comprare, comprare.
A noi quest’ultimo metodo non piace perché è il ragionamento alla base delle bolle economiche, quindi passiamo oltre.
Far coincidere domanda e offerta richiede molta attenzione e pazienza. Il mercato va sperimentato e compreso. Sono necessarie ricerche e questionari da sottoporre ai consumatori, vanno colte al balzo le novità e i momenti storici in cui partire. Attivare politiche di pricing, campagne di marketing e comunicazione.
Per fare un esempio, lanciare una nuova marca di gel disinfettante senza base alcolica e idratante per le mani, avrebbe riscosso un ampio successo nell’autunno del 2020.
Tutto questo lavoro di ricerca e indagine più che di moltissimo denaro, richiede il supporto di professionisti del marketing in grado di aiutare gli imprenditori a cogliere le opportunità.
Molto meglio chiedere il supporto a un’agenzia di marketing per creare strategie di guadagni futuri, piuttosto che spendere soldi a fondo perduto e poi si vedrà…
In sintesi, anche i soldi fanno la differenza ma un buon impianto strategico è di gran lunga più importante.
Prima del lancio del prodotto sarà quindi necessario fare delle approfondite ricerche e indagini di mercato comunicare e chiedendo ai consumatori quali sono i loro bisogni e cosa vorrebbero comprare…in questo caso il cliente ha un po’ ragione.
Passiamo ora alla nostra rubrica degli epic fail dal mondo delle Start-Up. È passato molto tempo (quasi 9 anni) dal fallimento di questa azienda, molti hanno già dimenticato tuttavia vale la pena rinfrescarsi la memoria con Volunia l’innovativa start-up che avrebbe offerto agli utenti di Internet una valida alternativa ai tradizionali motori di ricerca.
Il sistema era 100% made in Italy.
Quello che ci si trovava davanti all’inizio era una pagina a metà strada tra un motore di ricerca e un social network: una barra con alcune funzioni in alto, uno spazio per la chat a destra e un campo in cui cercare parole; al centro le mappe e i multimedia. Una delle funzioni più curiose e interessanti di Volunia erano le mappe generate partendo dai siti visitati: ogni spazio online indicizzato poteva infatti essere visualizzato sotto forma di città tridimensionale. Il sistema scardinava quindi la tradizionale navigazione gerarchica delle pagine, favorendo un’esplorazione differente a cui l’utente non era abituato, perché offriva una visione “dall’alto” del Web. Ciò consentiva non solo di partire da una query e poi organizzare “viaggi” ampi e complessi attraverso una mappa virtuale, ma anche incontrare le persone con le quali si voleva condividere il nostro viaggio.
Insomma un’idea importante che avrebbe potuto cambiare di molto il nostro modo di relazionarci con le ricerche sul web.
In questo caso i soldi non erano un problema, poiché i principali investitori del progetto erano legati al mondo dell’Università di Padova i cui fondi furono abbastanza consistenti. Lo stesso Massimo Marchiori, padre del progetto, è uno stimato matematico e informatico che con poca difficoltà è riuscito a lanciare il progetto tramite finanziamenti di privati. Contando anche sul fatto che Marchioli ha creato l’algoritmo di Google.
Eppure la storia ci racconta che a pochi mesi dal lancio avvenuto nella Primavera del 2012, la piattaforma ha cessato di produrre contenuti e di acquisire utenti. Cadendo così in uno stato di oblio, cadendo nel dimenticatoio per poi venire chiusa a un anno dal lancio.
Ecco qui un classico esempio di soldi che non hanno fatto la differenza e di una totale mancanza di impianto comunicativo e di marketing.
D’altronde com’è risaputo, in Italia sono molto poche le aziende che puntano a investire denaro sulle strategie. Anche se i saggi ci insegnano che è sbagliato costruire una casa senza fondamenta, così come è illogico andare alla guerra senza armature.
Un’ultima analisi proviene da una Start-Up le cui sorti sono ancora in corso. Sappiamo da dove partono ma non sappiamo quale sarà il loro destino. Parliamo di Club House.
Anche in questo caso i soldi non sono mancati, anzi sono stati maggiori oltre ogni più rosea aspettativa. Siamo davanti a due fonder, Paul Davison e Rohan Seth, che provengono dal mondo dell’informatica della Silicon Valley, dove il network di investitori sul campo di Internet si concentra maggiormente.
A maggio 2020 il valore stimato si aggirava intorno ai 100 milioni di dollari dopo un primo round di investimenti.
A gennaio 2021 il valore di Clubhouse era stimato intorno ad 1 miliardo di dollari, con 180 investitori ed una quotazione salita alle stelle. Il 20 aprile 2021 è arrivata la notizia della chiusura di un nuovo round di finanziamento, che avrebbe fatto salire il valore di Clubhouse a 4 miliardi di dollari.
Il successo della piattaforma è dovuto alla presenza dei più grandi web influencer del mondo che entrando a far parte del Club hanno portato con se i loro milioni di followers. L’esempio più eclatante è stato Elon Musk che nel gennaio scorso ha fatto salire il numero di iscritti al Social di +4 mln di utenti.
Insomma sembra essere il quadro di un’azienda vittoriosa. Tuttavia c’è un’insidia che si nasconde dietro l’angolo, ovvero lo scarso interesse che il prodotto sta iniziando ad avere sul mercato. Passato l’entusiasmo per la novità infatti, sempre più utenti hanno iniziato a disertare la piattaforma che se nel primo quadrimestre del 2021 registrava un andamento di +2 milioni di iscritti al mese, oggi ha visto frenare enormemente la propria portata di fuoco. Come mostra lo schema di Google Trends.
Nessuno è ancora in grado di definire le sorti di questa Azienda, tuttavia risulta ben chiaro da questo esempio che i soldi non fanno sempre la differenza e che avviare ricerche di mercato attuando strategie di marketing costruite ad hoc, può modificare e impattare enormemente sulle sorti di qualsiasi Start-Up.
Armarsi per la guerra e partire può suonare pesante. Non si sbaglia però nel vedere nella metafora della guerra la necessità di creare impianti strategici adeguati.
“Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia.“
(Sun Tzu – L’arte della guerra)
